利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ

「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。

その中から、今回は孫子にある「利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ」という有名な言葉を見てみることにしましょう。

善く敵を動かす者は、これに形すれば敵必ずこれに従い、これに予うれば敵必ずこれを取る。
利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ。

が「利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ」のくだりですが、現代語訳にすると、

敵を誘い出すのが上手な者は、敵に動かざるを得ないような態勢を作り出し、敵に有利なエサを与えるふりをして、おびき出す。そして、おびき出した敵に対して打撃を与える。

という意味になります。

中小企業の経営においては、敵をおびき出して叩くような局面は少ないですが、ビジネスの相手に一見有利な条件を見せ、動かざるを得ないような態勢を作り出すことは時に必要です。

例えば、
「利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ」を「取引相手が動かざるを得ないような態勢を作り出し、相手に有利なエサを与えるふりをして、誘い出す。そして、誘い出した取引先に対して有利に商談を進める。」と読み変えてみると、しっくりくるかもしれません。

常に正面突破をするだけでなく、キーパーソンや相手企業の悩みを把握した上で、搦め手から攻めることで、相手を商談の場に自然な形で引っ張り出すことを含めて、知恵を絞っていくべきでしょう。