アップセルとは?販売手法には、様々なものがあります。ビジネスの中では、商品を販売する手法を、アップセル、ダウンセル、クロスセルなどのマーケティング用語で表すことがあります。特に「アップセル」と「クロスセル」という販売手法は、日常生活でもよく目にする手法です。

今回は「アップセル」という販売手法について説明してみましょう。

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アップセルとは、ある商品を購入しようと考えている人に対して、最初決めていた価格帯の商品よりも上の商品を勧める販売方法です。簡単にいうと、アップセルは、購入する数は同じであっても、単価を高い商品を勧めることで、購入金額を上げるのです。顧客の購入金額が上がることで、売上が上がり、(おそらくは)利益も上がって会社は儲かる、という販売手法といえます。

一方、ある商品を購入しようと考えている人に対して、その商品に関連する商品を組み合わせることでお得になるという販売方法が「クロスセル」です。ハンバーガーショップに行ってハンバーガーを1つ頼むと、ポテトが付いたセットメニューがお得だと勧められることがあります。この販売方法は「クロスセル」と呼ばれています。ネットショップで買い物をすると、「こんな商品もありますよ」と他のオススメ商品が表示されることがありますが、これもクロスセルです。

話を「アップセル」に戻しましょう。
企業が商品やサービスを販売する時、複数のラインナップがあり、ラインナップ毎に内容も価格も違う場合がよくあります。例えば、お弁当を購入する時、松竹梅の構成になっていることがあります。このように松竹梅方式で商品を提示する場合、最も低い価格の商品は購入し辛いというお客様の心理を狙い、企業としては、「アップセル」を狙って、より単価の高い商品を並べて販売しているわけです。

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「アップセル」というと難しく聞こえるかもしれませんが、上記の松竹梅の例のように販売側からすれば、「アップセル」と「クロスセル」は常套手段で、昔からよく使われてきた販売手法なのです。

販売手法として有効な「アップセル」ですが、顧客側にも付加価値がないと、一方的な押し売りのようになってしまうので注意が必要です。お客様は、押し売りのような形で商品やサービスをアプローチされると、2度と買わないと思ってしまいます。「アップルセル」にしても、「クロスセル」にしても、顧客には当初買おうと思った商品やサービスよりも追加で経済的な負担が掛かります。ですから、それに見合った価値の提供(付加価値)が重要となるわけです。

購入したいと思っている商品よりも上の商品を購入してもらうには、お客様に対して、その金額に見合っただけの価値を提供することが必要となります。予算を増やして高い商品を購入した場合、良い商品だったので購入して良かったと顧客に思ってもらえることが重要なのです。お客様に購入して良かったと思ってもらえれば、「アップセル」は成功です。

長い目で見れば、顧客の利益となる販売方法が、販売側の利益にもつながるので、「アップセル」を行う時、企業側の思惑といった一方方向の販売をお客様に押し付けないように気を付けることが大事です。アップセルに限りませんが、顧客満足度が高くなるような販売方法を選ぶことが、会社の利益にもなるということを忘れてはいけません。

次は「クロスセルとは?」を見てみる

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