RFM分析とは?RFM分析とはマーケティング手法の一つです。

マーケティングにおいては、新規顧客開拓も重要ですが、既存顧客を大事にし、自社にもたらす価値を最大化することも同じように重要です。しかし、一口に既存顧客といってもその実態は様々です。自社のデータとして残っている限り、例えば10年前に1度だけ来店し、ほんの少しだけ自社の商品を購入した顧客も既存顧客であることに違いはありません。その一方で、例えばこの5年間ほぼ毎週のように来店し、かなりの金額の商品を買い続けている顧客もいるかもしれません。

このような様々な実態を持つ顧客全体に対して、全て一律のマーケティング、例えば全員一斉のダイレクトメール発送などを行っていては非効率であることは誰の目にも明らかでしょう。効率的に行うためには、既存顧客を何らかの手法により分析し、ランク付けをするなりグループ化するなりして、そのランクなり、グループに応じたマーケティングを試みることが有用であろうと思いつきます。

RFM分析とは、そのために行われる既存顧客の分類手法の一つです。

RFMとは三つの要素の頭文字で、“R”はRecencyです。直訳すると「最新さ」というような意味ですが、要は直近での購買日のことです。“F”はFrequencyです。「頻度」ということで、つまりは購買頻度です。最後の“M”はMonetaryです。「お金」ということですが、これはつまり購買金額のことです。

スポンサーリンク

“R”も“F”も“M”も、マーケティングにおいて顧客を層別するときには重要な要素です。この3つの要素で顧客を分類しようとする手法がRFM分析ということになります。

注意しなくてはならないのは、RFM分析はあくまで概念論というか、原則論に過ぎないことです。端的に言えば、この3つの要素で確かに顧客の順位付けはできるかもしれませんが、それをどのように分類するか、層別するかということまでこの分析手法が示してくれるわけではありません。それは自社で考え、決定しなければならないのです。

Recencyで言えば、例えばコンビニやスーパーなど小売業界で言えばほぼ毎日のように来店する人も珍しくないでしょうし、3ヵ月に1回しか来店しない人は優良顧客とは言えないかもしれません。しかしこれが例えばクルマの販売店であればどうでしょう。必然的に分類の基準が変わってくることは言うまでもないでしょう。

また、RFM分析とはあくまで顧客の分類を示してくれるに過ぎません。分類され層別されたそれぞれの顧客にどのようなアプローチを取るのがよいのかはやはり自社で考えなければならないのです。

スポンサーリンク

ランチェスター戦略から学ぶ

  1. ランチェスター戦略・ランチェスターの法則
    ランチェスター戦略において弱者が強者を打ち破る方法の一つとされるのが「一騎打ち」です。 ランチ…
  2. ランチェスター戦略・ランチェスターの法則
    経営戦略や事業戦略を策定する場合には、自社の立場や強み弱みを認識した上で価値ある手立てで行うのが、競…
  3. ランチェスター戦略・ランチェスターの法則
    ビジネスで成功したいという思いは、ビジネスマンであれば誰でも抱いていることでしょう。しかし思いだけで…
  4. ランチェスター戦略・ランチェスターの法則
    ランチェスター戦略は強者にも弱者にも当てはまる汎用性の高い戦略です。 弱者ならばランチェスター…

戦いの勝因敗因から学ぶ

  1. 官渡の戦い|勝因・敗因
    官渡の戦いは、中国の三国志の時代、曹操軍と袁紹軍が戦った戦いです。この戦では兵力的に大きく劣っていた…
  2. マラトンの戦い|ギリシャ軍の勝因とペルシャ軍の敗因
    今を遡ること2500年以上前、紀元前490年9月12日。アテネ北東のマラトンで、ペルシャ帝国対ギリシ…
  3. 赤壁の戦い|勝因・敗因
    赤壁の戦いは中国の後漢末期、いわゆる“三国志時代”に起きた戦いです。 魏の曹操が率いる大軍に対…
  4. 奉天会戦|勝因・敗因
    奉天会戦は日露戦争における最後であり最大の会戦です。 大日本帝国陸軍(24万人)・ロシア帝国軍…
  5. 鳥羽伏見の戦い|勝因・敗因
    鳥羽伏見の戦いは、慶応4年、明治元年に開始された旧幕府勢力の終焉を決定づける戊辰戦争の口火となった戦…

孫子の兵法から学ぶ

  1. 孫子の兵法
    「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。 その中から、今回は孫…
  2. 孫子の兵法
    「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。 その中から、今回は孫…
  3. 孫子の兵法
    「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。 その中から、今回は孫…
  4. 孫子の兵法
    「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。 その中から、今回は孫…
  5. 孫子の兵法
    「孫子」は、二千数百年前の弱肉強食の時代に生きた孫武が書いた兵法書です。 その中から、今回は孫…
ページ上部へ戻る