ネット集客をする上でお問い合わせ率(CV率：ホームページ訪問者に対するお問い合わせの比率)が重要とよく言われます。
実際、私がとある企業の広告担当だった時、リスティング広告(PPC広告)を任せていた広告代理店の担当はお問い合わせ率やお問い合わせ数の増減のみにフォーカスして定例報告をしてくれていました。
確かにお問い合わせ率が重要な指標であることには間違いないのですが、お問い合わせ率は単に広告やホームページ自体の効率の指標に過ぎないことを忘れてはいけません。
インターネットでの集客をする時にお問い合わせの数が増え、お問い合わせの単価が下がっても、それだけでインターネット経由の売上が伸びる訳ではありません。ネット集客を最終的に決定するのは、お問い合わせから成約に至る成約率(会社の営業力)が非常に重要なのです。
インターネット集客の話をしているのに「会社の営業力が重要」というのはおかしく感じるかもしれません。
しかし、企業間の数値の格差が大きいのは、ホームページのお問い合わせ率でもリスティング広告のお問い合わせ単価でもなく、実はその会社のリアルな営業力である「成約率」ということを知っておいた方が良いでしょう。
では、ホームページからの集客でお問い合わせから成約に至る成約率は会社によってどのくらいの開きがあるのでしょう。
「業種間の格差は大きな開きはない」
私達の計測では、同じような集客手法を用いれば成約率には業種による大きな開きがなく、比較的似通った数値となっています。目安としては、成約率10%(インターネット経由でのお問い合わせの10件に１件が成約)ならまずまず合格点、成約率20%だとその会社の営業力は優秀といって良いと思います。
では、２～３%程度の成約率の会社はどうすればいいのでしょう。簡単にできる対策をここでは２つ挙げてみましょう。
まず、やって欲しいのは、インターネット経由でお問い合わせが入ったら時間を置かず(できれば1時間以内)にコンタクトを取るということです。えっ！これだけと感じるかもしれませんが、お問い合わせから時間を置けば置くほど成約率は低下していきます。お客様は御社だけに問い合わせをしている訳ではありません。「お問い合わせから時間を置かずにコンタクトを取る」これは成約率を高める鉄則の一つです。
次にやるべきは、メールで届いたお問い合わせに対して「電話」でコンタクトを取ることです。メールで届いたからといってメールで返信では成約率はなかなか上がってきません。もし、ホームページのお問い合わせフォームに電話番号の欄がないという場合は作った方が良いでしょう。ホームページのお問い合わせフォームに電話番号の欄がなければ確かにお問い合わせ率やお問い合わせ数は稼げますが、いくらお問い合わせ率が高くても成約しなければ意味がありません。ホームページのお問い合わせフォームに電話番号の欄があることで成約の確度がグンと上がります。是非試してみてください。
この２つを確実にやっても成約率が10％未満の場合は意味のないインターネット広告をしている可能性が高いので、現在行っているインターネット広告の見直しをしてみることをお勧めします。
