強者の戦略〜ランチェスター戦略
ランチェスター戦略は、ビジネスを行う上で弱者の立場で勝ち抜く方法としてよく知られています。では、強者にとっては関係のない戦略かといえば、決してそんなことはありません。
ランチェスター戦略には第一法則と第二法則が存在し、第一法則が弱者の戦略、第二法則が強者の戦略となっています。
強者のとるべき戦略としては、ランチェスターの第二法則の中で「広域戦」や「遠隔戦」「確率戦」「誘導戦」などが適用できます。また、「総合主義」はランチェスターを実践しようとする弱者を、寄せ付けない効果があります。
「広域戦」とは、広い地域で営業を行っていく戦略です。全国規模で展開したり、関東一円に的を絞るなど、やや広い範囲に進出する戦略を取ります。どこでも強者のサービスを利用できる状態になり、弱者のサービスを利用する機会を利用者に与えないようにします。
「遠隔戦」では、マスメディアを使うなどして、知名度を上げていきます。大手企業であれば資金が潤沢にありますので、遠隔戦において弱者に付け入る隙を与えません。また、卸を間に挟むことで、間接的な販売がしやすくなります。代理店などを使った方法です。
「確率戦」は、競合相手が多い分野に対して力を発揮します。商品ラインナップを充実させて、入手ルートを豊富に用意します。多数の営業スタッフを配置するなど人件費を惜しまなく使い、売り場面積を広げたりしながら、人材力と資金力で攻めていきます。
「誘導戦」というのは、直接的に弱者を攻める方法ではありません。他の戦略とは一味違うのが特徴です。弱者の戦略に惑わされずに、逆に弱者の強みを活かした商品やサービスを作っていきます。弱者の類似品を作り出した後に、弱者よりも安く販売したり、広域戦や遠隔戦などと組み合わせて、弱者の存在を弱めて強者の商品の普及率や知名度を上げてしまうというものです。
「総合主義」はすでにトップの地位を築き上げている強者が取るべき戦略です。似たような商品をたくさん作り出したり、似通った業種にも進出して、トップに君臨する分野を広げていきます。総合主義では弱者に付け入る隙を与えてはいけません。ラインナップの少ない分野があれば、その分野においてシェアを奪われる危険があるからです。
これらの他にも、「重装備の実行」や「ミート戦略」などが、強者のとるべき戦略として知られています。ランチェスター戦略においては、相手よりも3倍以上戦力を離すことで、負けることのない状態にできるとされています。
ランチェスターの戦略から勝ち方を学ぼう・・・
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