「購買購入プロセス」を理解することは、現代ビジネスに欠かせない要素であり、特にインターネット上で消費者から検索される時代にあってはより重要性を増しています。
かつては、マスメディアの広告や番組などで消費者を誘導できましたが、もはや消費者自身の意思決定に注目しなければ、どんな優れた商品であっても売れなくなる時代になってきています。
マーケティングでも重視されている購買購入プロセスとは、消費者に自社商品やサービスをまず知ってもらうことから始まっており、そこから興味につなげて、購入する意思を高めていき、実際に購入するまでを各段階に分けて整理しています。
認知度が低いことで売れていない場合は、知ってもらうための工夫として、従来より広告宣伝に力を入れる対策が効果的です。逆に、世間でよく知られているが売れないとなったら、自社の商品と訴求している顧客層がミスマッチになっている可能性があるので、提供している商品のキャッチコピーなどを変えるか、会社としての経営戦略を根本的に見直す必要があります。
まず、消費者の意思ありきで市場を把握することが「購買購入プロセス」で、高い買い物になるほど行動である購入まで慎重に進んでいくのが特徴です。
インターネットによる双方向通信になった現代社会では、消費者側からの情報発信にも目を向けることが必須で、実際に使ってみた感想などの素人ならではの意見を上手く活用しなければいけません。比較的新しいタイプの購買購入プロセスでは、熱心に購入するわけではないがファンとして応援する層についても、他の消費者に良い影響を与えてくれる“追い風”として注目しています。
WEBサイトを検索結果で上位表示させるSEO対策としても、この購買購入プロセスをアレンジした考えによって成り立っており、存在を知ってもらって、なおかつ、WEBサイトに訪問してもらい、最後に購入した上で満足してもらう流れです。
それぞれの段階で問題点を潰していけば、時間がたつほどに消費者から評価されていき、口コミによってどんどん周知されていく良い循環になっていく期待が持てます。
会社の都合ではなく、消費者の目線に立って、冷静にあまり売れていない現状を打破することは、消費者の側で比較検討した上で購入される仕組みを正しく理解してこそ、はじめて達成可能です。
「購買購入プロセス」を実践する上で、すぐに全ての問題点を解決することは困難ですし、何よりも限られたリソースでは、まず優先して取り組むべき課題を明らかにしないと、改善による成果が会社の業績に反映される前に力尽きてしまうので気をつけましょう。
