一騎打ち〜ランチェスター戦略
ランチェスター戦略において弱者が強者を打ち破る方法の一つとされるのが「一騎打ち」です。
ランチェスター戦略の一騎討ちとは、大軍を率いる側と少数の兵しか持たない側が戦う際は、総力戦を繰り広げるのではなく、大軍を持っていても少数しか戦場に投入できないような状況を、弱者の側が作り出すことを指しています。
この一騎打ちの戦略自体は珍しいものではなく、ランチェスター戦略という言葉が日本に入ってくるよりも昔のころ、近江商人が「店を開く時は同業他社が一店ある場所を選ぶと良い」としていました。
この近江商人の考え方は同業他社がやっていけているということは少なくとも全く見込みが無い土地ではない、そしてその同業他社だけが相手になるのなら商売敵も少ないということに経験則で着目していたわけです。
話をランチェスター戦略に戻しましょう。
まず、このランチェスター戦略における一騎打ちの考え方が現代においてどのように活用できるのかについてですが、これは先ほどの近江商人の考え方だけではなく、具体例としては新規参入者が大手一社が独占しているような分野・地域に参入する、顧客の新規開拓の際には別の事業者が囲い込んでいる顧客を奪うといったことが挙げられます。
前者の大手一社が独占しているような分野・地域に参入するということは先ほどの近江商人と同じく事業として成り立つ保証があり、かつ商品やサービスの差別化もその先にいた事業者と変えれば良いだけですから何十社とある他社と戦うのに比べれば差別化も容易です。
次に後者の他者が囲い込んでいる顧客を奪うというのも差別化に関連しており、たった一つの他社が囲い込んでいるということはその顧客に少なからず共通する不満があるはずです。であればその共通する不満を解消できるような差別化を行えば顧客を奪い取ることが出来る可能性が高くなります。
ビジネスにおける弱者は強者のように何十種類もの商品やサービスを展開することができない以上、一点特化によってまず風穴を開けることが重要なわけです。
ただしこの一騎打ちにも弱点と呼べるような点はあり、それが必然的に大手との対立構造をより強いものにするということを考慮すべきです。
例えば先ほど述べた近江商人の例ですが、これは相手がそれ以上の攻勢をかけてこないことが成功の前提にあります。もし、仮に対立構造が強くなって大手業者（強者）が本気で新規事業者（弱者）を潰しに来た場合、対策を練らない限り大手に負ける可能性が高くなります。
ですので一騎打ちを仕掛ける際には自社のことだけではなく、競合相手のこともよく分析した上で、マーケットを選定する必要があるでしょう。
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