B2B ビジネスの集客コンサルティングでお話を伺っていると、「今すぐ客」を探しているクライアント様がほとんどです。
そこで、例えば、御社で新しい商品を導入する時のことを考えてみてください。
- 自社の問題点に気付き、
- どうしたらその問題点を解決できるかを検討し、
- 商品を内定し、
- 商品導入の為の阻害要因を解決して、
- 組織決定を行い、
- やっと商品を導入します。
それと一緒で、お客様側も自社の問題点やサービスの必要性に気付いてから、購入までに何段階かステップを踏む訳です。
もちろん、営業や広告などで
- 自社の問題点に気付き、
- 商品を導入する。
という「今すぐ客」を能動的に作り出す手法もありますが、その為には積極的な営業・広告展開をしていかないといけません。
実は、世の中「今すぐ客」ばかりではありません。むしろ B2B のビジネスの場合、「今すぐ客」の方がはるかに稀といって良いでしょう。
ですが、集客をやっていこうと考えている側の会社の大半は「今すぐ客」を狙っています。確かに「今すぐ客」も必要ではありますが、「今すぐ客」ばかりを追い求めていては事業の拡大は望むべくもありません。
でも現実は、「今すぐ客」を追い求めて、思うような結果が出なければ、コロコロと集客方法を変えたり、さらには業態や自社の商材自体を変えてしまう会社が非常に多いように感じます。
当社の体感値で恐縮ですが、ある程度の価格帯の集客であれば、
- 存在を知ってくれる・・・6ヶ月後
- 商材に興味を持ってくれる・・・1年後
- ご相談をいただく・・・1年半後
- ご発注をいただく・・・2年後
くらいの時間を要するイメージで考えておくと良いでしょう。
つまり、B2B のビジネスの場合、数ヶ月でコロコロと集客方法を変えたり、1年経たずして業態や自社の商材を変えていけば、“まぐれ当たり” の案件以外はなかなか集客できないということです。
もちろん、ポイントがズレた集客方法やほとんどニーズのない業態や商材では何年掛かっても集客できませんので注意は必要ですが、一般的な B2B のビジネスでは、ちゃんと考えられた集客方法・ビジネスモデルであれば、信念を持って「石の上にも三年」ならぬ「石の上にも二年」踏ん張ってみることが重要だと思います。
御社の集客はコロコロ変わっていませんか？
