ABC分析とは?ABC分析とは、別名「重点分析」とも呼ばれ、ものごとの重要度に応じてランク分けやグループ分けして、そのランクやグループごとに最適な方法を選択するためのデータ分析の方法です。

ABC分析の具体例を見てみましょう。
例えば、重要度を売り上げに設定すると、売上高の順に取り扱っている商品を並べ、累積売り上げ割合が80パーセントを越える商品をグループA、80~90パーセントの商品をグループB、90パーセントから100パーセントの商品をグループCと分類したとします。

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そして売り上げ高の貢献度の高いグループAに分類された商品は、商品の発注や在庫管理、販売管理などにおいて重点的に管理することにし、逆にグループCの商品は簡易的な管理に移行してもさほど問題はないという分析結果になります。

重要度は売り上げだけとは限りませんので、在庫数、売り上げ総利益、販売個数なども重要度に設定することが可能です。また同時に様々な重要度を設定して分析することもおすすめします。ABC分析では、事業の実態に合わせて、重要度を何に設定して分析するかが重要です。

売れ筋商品を調べる場合は、売り上げ金額順に並べて分析します。利益を上げている商品を調べる場合には、利益金額順に並べます。販売数が落ちてきていて不良在庫になる可能性のある商品を調べるのは、販売数量順に並べますし、いつの間にか売れなくなっている商品を調べるためには、最後に売れた日を新しい順に並べます。

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ABC分析をするときの注意点ですが、使用するデータは過去の実績であることが大前提です。過去のデータを利用するため、今後の販売する商品の予知などには、この分析結果だけで判断することは難しいでしょう。

また、売り上げ高の多い商品が、必ずしも利益を生んでいるわけではありませんので、売り上げ高と同時に売り上げ総利益の分析も合わせて行う必要があります。

ABC分析の活用法ですが、ランク別に対策を考える必要があります。

例えば、顧客に関して分析した場合は、グループA(重要が高い)の顧客に関してはより親密な関係を築くこと、取り引き拡大するための新提案をすること、などが望まれますし、グループB(重要度が中間)の顧客に関しては、その中からグループAに引き上げられそうな顧客があるかどうかを調べます。グループC(重要度が低い)の顧客の中には、眠っている優良な顧客がいないかを調べて拡販していくようにします。

最近では数値を入力するだけで、ABC分析を簡単に行うことの出来るソフトなども販売されていますので、活用してみると良いでしょう。

マーケティングに役立つ用語がここに・・・

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