今回は不動産仲介業（売買）の集客の経験をもとに不動産仲介業で広く行われているリスティング広告を中心に２回に分けて記事を書いてみようと思います。
（第２回：不動産仲介業のリスティング広告－黄金ワードがポイント）
不動産仲介業の集客の中心はリスティング広告（ＰＰＣ広告）です。不動産ポータルサイトへの登録をはじめとするその他広告媒体も一定の効果はありますが、費用対効果、集客ボリューム、お問い合わせの熱さのいずれもリスティング広告が他の広告媒体を大きく凌駕します。
（もし、リスティング広告をまだやったことがない会社さんは低予算でも構いませんのでリスティング広告にチャレンジしてみることをお勧めします）
例えば、首都圏において地域で中堅以上の不動産仲介会社なら、月に100万円単位の予算でリスティング広告をされていると思いますが、御社の反響単価（お問い合わせ１件あたりのリスティング広告費／コンバージョン単価とも言います）はおいくら位ですか？
首都圏でのリスティング広告による反響単価は４～５年前だと反響１件につき 15000円 前後と言われていましたが、競争激化とともに年々上昇していて、現在は１件 20000円弱 といったところでしょうか。
もし御社の反響単価がこの水準だとすれば、御社のリスティング広告による集客は上手くいっていない可能性が大です。
おそらく、ありとあらゆるキーワードで広告を出し、近い時期に不動産購入を考えている層も、不動産購入に興味を持っている層も、なんとなく不動産購入を考えた層も十把一絡げ、例えるなら目が非常に細かい網を使って投網漁をするかの如く反響を根こそぎ獲得するような広告運用になっています。
御社のリスティング広告による集客の目的が反響数をより多く獲得することであれば、根こそぎ獲得するような広告運用は正解ですが、通常は成約してより多くの売上を上げることが集客の目的だと思います。
であれば、成約確率が非常に低い、あるいはゼロの反響を取るだけの数百・数千のキーワード広告はほぼ無駄になっています。
では、なぜこういった広告運用になってしまうのでしょうか？
それは、リスティング広告運用会社が使用したリスティング広告料の20％を広告運用手数料として得られる仕組みと大きく関係しています。
つまり、広告主である御社が広告費を掛ければ掛けるほど、リスティング広告運用会社は潤うわけです。
さらに、リスティング広告運用会社のほとんどはどういったキーワードの反響が成約に結びつき、あるいは成約に結びつかないのかを知りません。
その結果、「反響数をより多く獲得する」「広告費をより消化する」広告運用になってしまうということになってしまうのです。
広告運用には適正なラインがあります。不動産売買仲介業のように１件あたりの成約単価が高額な業種では、えてして、会社全体の利益が上がっていれば合格点という“どんぶり勘定”で広告費用を見がちですが、これからの時代は適正な広告運用に近づけられる会社が競争を勝ち残っていくと思います。
